Отделить экономику от личной жизни. Рецессия и психология покупателя

Реагируя на экономический кризис, политики каждый день предупреждают об опасности, уверяя, что она не смертельная, но только в том случае, если мы сделаем правильный выбор. Ведь, в конечном счете, все зависит от нас — покупателей. Мы и есть экономика. Будущее страны зависит от поведения покупателей, но оно никогда не определяется только рациональными мотивами.

Об этом рассказывает профессор экономики Массачусетского Технологического Института Дэн Ариэли, автор только что вышедшей книги под названием «Предсказуемо иррационален: скрытые силы, влияющие на наши решения» [Dan Ariely. Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions] .

— Какие факторы определяют психологию потребителя?

— Оказалось, что их очень много. Результаты исследований последних лет показывают, что существуют многие и многие источники иррациональности поведения и внешних влияний на него. И их продолжают открывать. Назову самый известный — эмоции! Оказывается, чувства начинаются не в нас самих, а в окружающем мире. Когда мы счастливы, грустим или расстроены, это что-то вне нас заставило нас огорчаться или сердиться. Эмоция характерна тем, что раз она возникла, ее уже нельзя контролировать или остановить, она существует и все. И, конечно, очень сильно влияет на решения, которые принимает потребитель. В супермаркете вид ценников на распродаже или запах свежеиспеченного хлеба меняют наше настроение.

— Получается, что именно внешние факторы определяют нашу иррациональную потребительскую стратегию...

— Приведу пример. Исследователи попросили группу людей назвать последние две цифры номера их карточки социального обеспечения. Потом спросили, заплатили бы они такую сумму за коробку конфет. Затем участников спросили, сколько они заплатили бы за коробку конфет. Оказалось, что их ответы в той или иной степени соотносились с этими случайными цифрами номера карточки социального обеспечения. Вот типичный пример иррационального поведения.

— В чем специфика психологии потребителя-американца, и что изменяется в ней во времена кризиса?

— Мы проводили многочисленные эксперименты и не нашли особых отличительных черт в психологии потребителя-американца. Есть интересные наблюдения, но они поверхностные, хотя я знаю, что многие не хотят верить, что психология потребителя-американца такая же, как у других людей. Есть такая игра, «доверия и реванша». Вот в чем ее смысл. Двум игрокам дают по 10 долларов, и по правилам игрок А может отдать свои 10 долларов игроку В, в случае чего они, как это бывает с акциями, магически превращаются в 40 долларов. Игрок В оказывается владельцем 50 долларов, своих десяти и сорока, полученных от игрока А. Теперь перед ним стоит выбор: он может либо все забрать себе, либо поделиться с игроком А, отдав ему 25. Таковы правила игры в доверие. Участники экономического процесса не должны доверять друг другу. Игрок А должен понимать, что ничто не остановит игрока В от того, чтобы выйти из игры с 50-ю долларами. Почему же он должен расстаться с 25 долларами? Как он может доверять этому самому Б, если игроки даже не знают друг друга?

— Действительно — как? Тем более, что мы знаем, как биржа может обращаться с доверчивыми вкладчиками.

— Есть положительные моменты в природе человека: люди, как правило, доверчивы и склонны отвечать взаимностью. Поэтому есть больша

Источник: www.svobodanews.ru