Лизинговые компании начали активно бороться за малого и среднего клиента. Однако оценивать финансовое состояние потенциальных потребителей им мешает то, что многие небольшие предприятия до сих пор ведут двойную бухгалтерию.

Малый и средний бизнес только начинает привыкать к лизингу и осознавать его преимущества. По словам представителя компании Volkswagen Group Finanz Дмитрия Молькова, сейчас очень многие предприятия этого сектора приобретают легковой автотранспорт в кредит на частное лицо, но постепенно приходят к тому, что лизинг оказывается выгоднее. Ведь он дает возможность экономить на налогах и не требует предоставления дополнительных залогов (обеспечением контракта является сам объект сделки). Сектор малого и среднего бизнеса для лизингодателей имеет большой потенциал. Единственное препятствие для развития лизинга на этом рынке – то, что многие небольшие фирмы часто ведут двойную отчетность, а официальная ее часть не позволяет им получить одобрение от лизинговой компании.

Однако постепенно и это препятствие преодолевается. Лизингодатели стали предъявлять к будущим партнерам менее жесткие требования. А некоторые компании даже принимают в расчет неофициальные доходы клиентов. Представители среднего и малого бизнеса, со своей стороны, также постепенно двигаются в сторону легализации. Тот, кто не платит налогов, не может долго держаться на плаву, поэтому доля легальных бизнесменов постепенно увеличивается.

Неисчерпаемый потенциал

Статистика, в том числе и иностранная, также подтверждает то, что лизинг для малого и среднего бизнеса имеет значительные перспективы роста. На Западе доля предприятий малого бизнеса в валовом внутреннем продукте (ВВП) составляет в среднем 50%, а в некоторых странах доходит до 70%. Например, доля малых и средних предприятий в ВВП Великобритании, США и Германии колеблется от 50% до 54%, в Японии составляет 52 – 55%, в Италии и во Франции – около 60%. В России в валовом объеме выпуска товаров и услуг доля малых предприятий выросла с 5,9% в 2001 году до 7,6% в 2004-м. По разным оценкам, в прошлом году доля малых предприятий составила 12 – 15%. «Это говорит о том, что потенциал сегмента малого и среднего бизнеса в России неисчерпаем», – уверен начальник бюро розничных продаж лизинговой компании КАМАЗ Дмитрий Терентьев. А значит, с расцветом малого и среднего бизнеса получат дополнительные доходы все организации, которые этот сектор обслуживают, в том числе и лизингодатели.

«Потенциал этого рынка, безусловно, есть, и очень большой, – соглашается генеральный директор лизинговой компании «Уралсиб» Елена Гущина. – Особенно следует отметить возросший интерес представителей малого и среднего бизнеса к лизингу недвижимости». У небольших компаний очень велика потребность в коммерческой площади, но недостаточно собственных средств для ее приобретения. Всегда будут существовать сегменты, где лизинг более удобен в силу его особенностей и благодаря услугам, которые его сопровождают. Лизингодатели не только могут подогнать под каждого конкретного клиента условия договора, проконсультировав его, но и предоставить определенные скидки. Например, снизив размер первого платежа за счет получения дополнительного залога из имущества клиента. Таким образом лизингодатель может передать имущество в финансовую аренду, даже не приняв первоначального взноса, который составляет обычно 30% от стоимости предмета лизинга. Этот взнос оплачивается клиентом до приобретения имущества лизинговой компанией у поставщика и подтверждает платежеспособность потенциального лизингополучателя. Но если есть дополнительный залог, лизингодатель может снизить первоначальный платеж почти до нуля. Так, например, у лизинговой компании «Уралсиб» по программе «лизинг коммерческой недвижимости» средний размер аванса равен 25 – 30%, но он может быть снижен. «Мы учитываем финансовое состояние клиента и его пожелания, поэтому размер аванса в каких-то случаях может быть даже нулевым, – рассказывает Елена Гущина. – Многое зависит от ликвидности залога. Мы можем рассмотреть дополнительный залог в обеспечение финансирования, например другое имущество клиента, и в зависимости от обстоятельств принять это обеспечение всего на несколько месяцев».

 Предметные ограничения

Несмотря на то, что финансовая аренда для небольших компаний является зачастую чуть ли не единственным способом получить дорогостоящую рабочую площадь, в лизинг таким клиентам недвижимость сдают крайне редко. А сотрудничество лизингодателей и малых, и средних предприятий зиждется на совсем другом имуществе. «Что касается сегмента малого и среднего бизнеса, то основная доля сделок приходится на автотранспорт и напоминает схемы потребительского кредитования, – рассказывает директор по экономике и развитию компании «ВКМ-Лизинг» Олег Марасанов. – Поэтому сейчас не приходится говорить о серьезном освоении этого сектора рынка лизинговыми компаниями». Автотранспорт нуждается в постоянной модернизации и замене на более высокоэкономичные образцы. Именно в этом Олег Марасанов видит большой потенциал для развития бизнеса лизинговых компаний. Кроме того, по мере роста государственной поддержки малого и среднего бизнеса необходимость в автотранспорте и оборудовании будет только увеличиваться. С другой стороны, при тех высоких требованиях, которые предъявляют банки к предприятиям малого и среднего бизнеса при оценке платежеспособности, многие компании не могут получить финансирования. «Возникает замкнутый круг, лизингодатель готов предоставить компании нужное оборудование, а банк сомневается в ее платежеспособности или, чтобы закрыть свои риски, применяет повышенные ставки, которые не по карману начинающему предприятию», – сетует Олег Марасанов.

Елена Гущина из лизинговой компании «Уралсиб» не подтвердила эту тенденцию. Она считает, что банки – серьезные конкуренты лизинговых компаний в борьбе за клиентов – представителей среднего и малого бизнеса. «Условия действующих программ по кредитованию, предлагаемых коммерческими банками, поставили перед лизинговыми фирмами задачу внедрения альтернативных экспресс-программ с возможностью принятия решения по сделке в минимальные сроки, – отмечает Елена Гущина. – Поэтому сегодня скоринг (методика оценки рисков. – Прим. «Ко») – это необходимость, а не временное маркетинговое решение. Такие меры, как лизинг, без оценки финансового состояния клиента – это тоже шаг навстречу ему и попытка не проиграть в конкурентной борьбе». В основном услуги лизинга без оценки финансового состояния клиента предоставляются в рамках определенных лимитов по сумме сделки, за счет чего лизинговые компании снижают кредитный риск по таким контрактам. Срок принятия решения о финансировании по таким программам составляет не более 3 дней с момента обращения клиента. Однако лизинг без оценки и другие экспресс-программы не рассчитаны на долгие периоды и крупные суммы, что, впрочем, при финансовой аренде тех же автомобилей не столь актуально. Так, автомобиль в лизинг малые и средние предприятия берут, как правило, на 3 года, а сумма контракта не превышает $300 000.

 Продуктовые навороты

Несмотря на ужесточающуюся борьбу за малого и среднего клиента, лизингодатели за последние 2 года не предложили ничего принципиально нового. Все вышеперечисленные программы работают уже достаточно долго. По словам Олега Марасанова из «ВКМ-Лизинга», существует стандартный набор лизинговых схем, и здесь трудно говорить о появлении принципиально новых продуктов, поэтому идет оптимизация уже существующих, а меняются лишь качество и объемы предлагаемых услуг. В принципе политика лизингодателей понятна – большинство клиентов из некрупного бизнеса вполне устраивают стандартные программы. Ведь на этом этапе развития компании бизнесменов зачастую интересует лишь финансирование, а сложных сделок они не заключают. Однако из-за нарастающей конкуренции в этом секторе клиенты стали разборчивее и требуют дополнительных скидок, а также более качественного и комфортного обслуживания. Поэтому лизингодатели развивают свою продуктовую линейку за счет дополнительных услуг, таких как, например, флит-менеджмент, представляющий собой реализацию программ финансирования и полносервисного сопровождения автопарков. По словам Елены Гущиной, это очень перспективный инструмент. Пока услуги полнооперационного лизинга (флит-менеджмента) еще не получили широкого распространения в России – их оказывают всего несколько компаний. Однако все еще впереди: сегмент лизинга малого и среднего бизнеса будет расти, а вместе с этим будут постепенно внедряться новые инструменты.

Так, по словам Олега Марасанова, сейчас все большую популярность получают комплексные программы. Если клиент хочет начать производство какой-либо продукции, лизингодатель предоставляет ему возможность оптимизации расходов на развитие, приобретение и ввод в эксплуатацию всего необходимого оборудования, автотранспорта и недвижимости в комплексе. В этом случае лизингополучателю не надо распыляться в поисках наиболее подходящих лизинговых программ по разным направлениям, а сосредоточить свое внимание на дальнейшем планировании бизнеса.

Еще один продукт, который был создан для улучшения уже существующих программ автолизинга, – это лизинг с остаточной стоимостью, доступный также для компаний малого и среднего бизнеса (обычно такой продукт предлагают только для крупных автопарков). Дилер, у которого приобретается автомобиль, гарантирует его выкуп по окончании срока финансовой аренды, что позволяет клиенту сократить размер лизинговых платежей. Такой продукт, например, предложила компания «ВКМ-Лизинг».

Помимо этого, модернизируются не только сами программы, но и условия по ним. Так, лизинговые компании постепенно упрощают процедуру оформления контракта за счет сокращения перечня документов, которые требуются от клиента. «В рамках нашего предложения малому и среднему бизнесу клиентам нужно предоставить минимум документов: свидетельство о регистрации или учредительные документы, копия паспорта руководителя, согласие его супруга, налоговая декларация или бухгалтерская отчетность и справка из банка, – рассказывает Дмитрий Терентьев из лизинговой компании КАМАЗ. – Для малого бизнеса очень важна скорость приобретения автотранспортного средства, а значит, быстрота принятия решения лизингодателем о финансировании и заключении договора. Поэтому мы сократили перечень и стараемся максимально ускорить оформление сделки».

 Перспективы экспансии

Еще одним последствием нарастающей конкуренции за небольшие предприятия стало движение лизингодателей в регионы. «На сегодняшний день очевидна тенденция, когда крупные игроки рынка стремятся не упустить время и занять свое место в регионах либо путем открытия своих филиалов, либо с помощью покупки местных лизинговых компаний», – отмечает Елена Гущина. Такой курс взяли многие крупные лизингодатели, в том числе и «Уралсиб», который открыл филиалы уже более чем в 30 городах России. Однако причиной региональной «оккупации» рынка финансовой аренды является не только теснота в столичном регионе, но и явные перспективы развития среднего и малого бизнеса в провинции. Лизинговые компании видят это и стараются любой ценой отвоевать свою нишу. При этом крупные игроки рынка финансовой аренды планомерно снижают тарифы и сроки заключения сделок, постепенно вытесняя более мелких региональных лизингодателей. Точно сказать, кто одержит победу в этой борьбе, нельзя. Так как местные компании ближе и привычнее клиенту, но более крупные фирмы из центральных регионов могут значительно снизить тарифы, что сделает работу мелких игроков нерентабельной. Как считает Дмитрий Терентьев, в итоге на рынке победят более мобильные лизинговые компании, принимающие решение о финансировании и заключении договора в кратчайшие сроки и наиболее приближенные к потребителю, что позволит любому потенциальному клиенту приобрести продукт компании на минимальном расстоянии от нее.